Интервью
Андре Дирикс (директор отдела продаж Pentax Europe n.v.)
Уважаемый г-н Дирикс. Это Ваше первое интервью для нашего журнала и, прежде всего, хотелось бы, чтобы Вы рассказали немного о себе.
Вопрос (далее "В:"): каков круг Ваших обязанностей в Pentax Europe n.v.?
Ответ (далее "О:"): Я отвечаю за продажи и маркетинг в регионе, в котором работает Pentax Europe n.v. Это: Европа (включая Восточную и Центральную Европу), Африка и Средний Восток. Хотя моя должность называется "Директор Отдела Продаж", круг задач более широк и касается поддержки, стратегического руководства и создания максимально благоприятных условий местным структурам (филиалы и дистрибьюторы) для достижения наилучших результатов.
В: Снимаете ли вы сами (когда есть свободное время конечно)?
О: Да, снимаю. Хотя предпочитаю проводить свободное время за занятиями рисованием и живописью. Поэтому большинство снимков я делаю, чтобы зафиксировать те моменты, что позже будут использованы в картинах. Недавно я открыл для себя преимущества цифровой фотографии для этих целей (простота печати в домашних условиях, возможность сделать 15 снимков одного и того же объекта и отобрать лучший прямо на экране и т.д.). Но я должен признать, что я не очень хороший фотограф.
В: Есть ли у Вас любимый фотограф?
О: Мне нравиться Хельмут Ньютон и некоторые французские фотографы пятидесятых. В офисе Pentax мы получаем множество регулярных фотожурналов из разных стран публикующих современных фотографов. Многие мне нравятся, некоторые нет, но вряд ли я смогу перечислить их имена.
В: Насколько мне известно, это не первый Ваш визит в Россию. Возможно, Вы даже знаете, что Москва и Санкт-Петербург всегда были своеобразными конкурентами в российской истории. Какой город Вам нравится как бизнесмену, и какой вы предпочитаете как человек?
О: Ваш вопрос как политическая бомба, однако я все же отвечу. В моей работе я должен делать ясное различие между тем, что я люблю, и что имеет лучший потенциал. Каждый знает, что Москва представляет самый большой потенциал в России в терминах деловых возможностей. Также Санкт-Петербург известен во всем мире своей архитектурой и культурными памятниками. Тем не менее, я не могу сделать быстрое заключение, что предпочитаю один город как бизнесмен, а другой как человек.
Тем более что наш дистрибьютор находиться в Петербурге, а это означает, что для меня все бизнес дела проходят автоматически через этот город. Я также посещал некоторые другие места в России, например, такие как Новосибирск или Красноярск и они тоже мне запомнились. Вообще, начиная с моего первого визита в Россию в 1994, мне очень нравится эта страна и это не просто комплимент. Но я не думаю, что эта оценка и положительные чувства к России связаны с местами. Скорее с людьми.
Возможно поэтому, хотя мои обязанности и развивались в течение последних лет, я всегда продолжал проявлять заботу о российском рынке лично, а не передав это только своим сотрудникам, что случалось даже со странами с большим товарооборотом. Конечно, это не подразумевает, что мне нравится всё (и все) в России. Напротив есть множество обстоятельств и особенностей, с которыми трудно мириться, а иногда они даже неприемлемы для меня. Но, как и во всякой истории любви, смесь чувств вероятно и поддерживает интерес.
В: Существует ли своеобразное соревнование внутри Pentax между различными представительствами? Ну, например кто добьется большего успеха – между европейским и американским представительствами ?
О: В настоящее время территория, на которой работает европейский Pentax больше чем у американского и наш бизнес крупнее, чем в США. Но Европа – очень фрагментированный рынок, с большими различиями между Севером и Югом и Востоком и Западом. Так как Америка более объединенный рынок для Pentax в США легче концентрировать усилия на некоторых рыночных долях и проводить единую маркетинговую стратегию. Также в США легче объединять в единое целое различные заказы (если вести речь, например о моделях). В Европе же культурные различия приводят к различным потребностям в зависимости от региона. Это различие имеет также финансовые последствия в стоимости дистрибуции.
Например, мы убеждены, что в Европе необходимы местные коммерческие команды, что означает – в каждой стране должна быть своя команда людей занимающихся продвижением Pentax ну и также свой менеджер по продажам и маркетингу. Языковые различия также увеличивают себестоимость. Мы переводим руководства пользователя к нашей продукции на 15 различных языков – некоторые из них для малого количества проданных экземпляров. Вообще мы работаем на слишком разных рынках, чтобы делать простые прямые сравнения. Кроме того, если мы и должны с кем-то конкурировать, то уж скорее с другими брэндами, чем со своими коллегами.
В: Поскольку Вы работаете в сфере розничных продаж Вам, наверное, задают много вопросов и об общих тенденциях рынка. Например, что происходит со стандартом APS (Advanced Photo System – Продвинутая Фото Система)? В России он фактически не существует, но мы видим, что Pentax, не так давно, выпустил новую модель "Efina T".
О: APS очень хороший пример фрагментации, которую мы видим на европейском рынке. На некоторых из Скандинавских рынков, например, камеры этого стандарта составляют до 60% всех продаж среди любительских пленочных камер, а в южной Европе они несколько менее заметны. В центральной и восточной Европе они и вовсе едва ли играют какую-то роль. В то время как российский рынок для камер APS весьма ограничен, для них все же существуют неплохие перспективы в других местах, и мы надеемся что "Efina T" будет хорошо воспринята в этом сегменте.
В: Pentax производит широкий модельный ряд компакт камер (некоторые говорят, что даже избыточный). В тоже время некоторые всемирно известные компании декларируют, что этот сегмент рынка умрет в ближайшие пять лет. Им на смену прейдут новые (и дешевые) цифровые камеры. Каково ваше мнение?
О: Я хотел бы выделить тут два вопроса:
1. Относительно количества моделей в линейке Pentax – это непосредственно связано с требованиями различных рынков. То, что является привлекательным и хорошо продающимся в одном месте не всегда отвечает требованиям других. Снова можно вспомнить камеры APS как ясный пример этого. Мы также могли недавно наблюдать скупку большими финансовыми группами многих розничных сетей и универмагов Европы. Эти группы обычно интересуются только моделями бестселлерами или низкой закупочной ценой. К сожалению, они не могут предложить хорошее обслуживание и потратить время на выяснение потребностей клиента, что по нашему мнению является основой в случае независимых магазинов. Pentax всегда делал акцент и создавал свою репутацию с независимыми магазинами. Имея большой модельный ряд Pentax способен предлагать товары с конкурентоспособной ценой и большим сетям и в тоже время эффективно поддерживать независимых продавцов.
2. Относительно цифровых камер: они, несомненно, продолжат свое вторжение на рынок фототехники, но мы не увидим исчезновение пленочных камер. В то время как все больше появляется цифровых камер с возможностью прямой печати на принтер большинство моделей все еще по существу компьютерная "фототехника". Мы также все еще далеко от хорошего качества изображения при сравнении цифровых камер с обычными (с учетом стоимости). Один из наших дистрибьюторов серьезно занимающийся также и компьютерной техникой даже предлагает сейчас компакт камеру бесплатно в комплект к покупке планшетного сканера.
Другой аспект цифровой техники это возможность продвинуть современные технологии на новые рынки. Формат APS опять может послужить нам примером. Ситуация с APS в Европе стала результатом тех капиталовложений, что сделаны розничными продавцами и фотолабораториями, в технику необходимую для работы с ним. Этот рынок может хорошо работать с технологическими новинками. Новые же рынки пока на это не способны. Если мы обратим внимание на рынок Китая, Индийского субконтинента или Южной Америки то заметим отсутствие техники APS. И потенциал для пленочных камер начального уровня все еще огромен. Это возвращает нас к пленке – я уверен, что два крупнейших производителя пленки не собираются сворачивать свои усилия на этих рынках.
Цифровые камеры уже оказывают влияние на индустрию пленочных. Некоторые из скандинавских рынков уже имеют продажи цифровых камер, превышающие уровень SLR (Single Lens Reflex – т.е. зеркальные). Но вполне возможно, что бизнес цифровых камер через 5 лет будет сильно отличаться от того, что мы видим сегодня. Возможно, будет большое продвижение в области цифрового видео – нам лишь нужно подождать и мы все увидим. Если бы я был должен держать пари на мои собственные деньги – я сказал бы, что APS камеры должны исчезнуть. Более технологически продвинутые страны далее будут использовать цифру как потребительскую технологию, а 35мм пленку в качестве высококачественного стандарта, в то время как развивающиеся страны твердо останутся с пленкой. Набольшее "нашествие" цифровых камер наблюдается как раз в тех же европейских странах, что хорошо восприняли и APS. Кто-то должен будет победить.
Две вещи можно утверждать достаточно уверенно. Кинопроизводители собираются делать свой бизнес именно с пленкой, причем в течение долгого времени. И второе – мир не становится цифровым. Только лишь его часть. Помните, 25% мирового населения никогда в жизни не пользовалось даже телефоном.
В: Мы наблюдаем, как крупные компании объединяют усилия для создания новых технологий. Иногда достаточно сложно предсказать последствия таких союзов. Например – Asahi Optical Co., Ltd. сотрудничает с Hewlett Packard в области цифровых камер. Одновременно HP работает совместно с Kodak над цифровыми фотолабораториями. Kodak, в свою очередь сам производит цифровые камеры. То же происходит и с другими компаниями "большой пятерки" ("большая пятерка" это Canon, Minolta, Nikon, Olympus и Pentax- компании, которые производят большую часть фототехники в мире. Прим. Редактора). Что мы получим в результате? Это процесс, при котором компании сотрудничают в области исследований и создания новых технологий, но остаются независимыми или это реальный альянс, и их торговые подразделения работают совместно? Т.е. что покупатели увидят в будущем – новые дешевые и более качественные камеры как результат продолжающейся конкуренции? Или это будет монополия нескольких коммерческих гигантов, которая очевидно приведет к разрушительным последствиям для фоторынка?
О: Я думаю это лишь вопрос обладания технологиями. Pentax делает камеры, а HP нет. В свою очередь Hewlett Packard имеет компьютерные технологии, которыми Pentax не обладает. Нам не известны детали о сотрудничестве между HP и Kodak, но как вы говорите это из области мини-лабораторий. Стоит также упомянуть, что цифровые камеры, разрабатываемые Pentax, совместно с HP, используют и технологию еще одной компании – FlashPoint Technologies. Это операционная система "Digita". Digita это первая стандартизированная система. Ее можно также встретить в некоторых камерах Kodak и Minolta. Преимущество для всех использующих лицензию на эту систему в своих разработках очевидно – это начало масштабного, в рамках всей промышленности, создания совместимых систем. Технологии Digita используются также во многих принтерах и позволяют добиться помехоустойчивой связи между камерой и принтером.
И в продолжение ответа на ваш вопрос – нет, мы не увидим бизнес-монстров, поделивших рынок. Pentax и Hewlett Packard не обсуждали совместные продажи или маркетинг камер. У Pentax есть свой бизнес у HP свой.
В: Но вернемся к ситуации в России. Наша страна со всеми ее финансовыми кризисами, выборами президентов и т.п. доставляет вам множество проблем. Какова политика Pentax по отношению к российскому рынку? И каковы ваши планы здесь на будущее?
О: Фактически наша политика не изменилась и после финансового кризиса. Конечно, рынок стал другим, зарождающийся средний класс многое потерял, и мы опять вернулись к ситуации, когда лишь некоторые люди имеют средства, а остальные нет. Но мы в Pentax вообще стараемся применять средне и долгосрочные стратегии. Мы не занимаемся тем, что "лишь доим корову, но не кормим её". Наша политика это добиваться максимальной распространенности своей продукции (конечно имея существенные продажи) основываясь на твердом сотрудничестве с местными дистрибьюторами, а также на уважении к потребителю.
Наш путь к этому – это работа с одним местным дистрибьютором, который, может сконцентрироваться на создании и продвижении нашего имени, а также на конечных потребителях и дилерах. И я полагаю, мы можем быть удовлетворены. Большинство наших конкурентов имели дело с несколькими компаниями дистрибьюторами и так или иначе конкурирующими друг с другом. В результате когда произошел августовский кризис ни одна из этих компаний не чувствовала себя ответственной за то что происходит на рынке. Они покупали и продавали товары, но не заботились о рынке. Напротив основной работой компании Пентар (нашего местного дистрибьютора) стало войти в контакт с каждым клиентом, чтобы обсудить с ними, как работать в условиях кризиса. Многие из клиентов оказались затоварены одними моделями и имели недостаток других. Пентар организовал обмен товарами, чтобы дать максимальный шанс каждому реселлеру продолжить торговлю и минимизировать потери. Второй их задачей стало поддержание стабильности цен на рынке во избежание ситуаций, когда кто-то избавляется от товаров по сверхнизким ценам, а кто-то, спекулируя на курсе обмена валюты, предлагает завышенные цены.
Мы и продолжим в том же самом направлении. Pentax Europe не уменьшал поддержку российского рынка из-за того, что его потенциал уменьшился. Мы все еще рассматриваем Россию как один из главных рынков в Европе. Возможно, лишь потребуется больше времени, чтобы полностью раскрыть его потенциал, но как я уже говорил ранее, мы не делаем лишь краткосрочную политику. Наш местный дистрибьютор (Пентар) постоянно улучшает структуру и адаптирует свою политику, что дает нам полную уверенность в их способности охватить весь потенциал вашей страны.
В: В России (по крайней мере, на рынке бытовой электроники) некоторые брэнды проводят политику поощрения продавцов (путем выплаты им денег) которые продают именно их товары. (Имеется в виду конкретный продавец в магазине, а не компании. Прим. Редактора). Каково Ваше отношение к этой тенденции?
О: То о чем вы говорите это SPIF (Sales Personel Incentive Fund – поощрительный фонд для продавцов) и достаточно распространено во многих странах как, например, в США, Южной Африке и странах Среднего Востока. В Европе это не очень популярно по некоторым этическим соображениям, а японская культура совсем не принимает таких методов. Для японца естественно то, что вы должны продать потребителю изделие, наиболее отвечающее его потребностям, а не обязательно то, что приносит вам наибольший доход. Поэтому они предпочитают использовать другие стимулы для продавцов.
Лично я не на стороне использования SPIF по разным причинам. Так, например это создает ситуацию, при которой выигрывает тот, кто предложит продавцу больше денег и возможен даже обман покупателя. Другая причина это то, что большинство потребителей доверяет человеку за прилавком и следует его советам. Если покупатель знает что эти советы не самые лучшие или они следствие материальной заинтересованности, то он потеряет доверие к продавцу и приводит к плохим последствиям для всех. Если же местные традиции принимают этот принцип – ну что же, хорошо, я не стану останавливать дистрибьютора от использования этого инструмента.
В: Россия и США имеют одну общую особенность – это огромная территория. Но тут есть и различие – в Америке обычный покупатель, живущий далеко от большого города с фотомагазинами, может приобрести любое фотооборудование по почте. В России это если и существует, то в небольших масштабах. Что Вы думаете по этому поводу? Каков выход? Сможет ли в ближайшем будущем российский потребитель приобретать технику также как и американец?
О: Я думаю, проблема, о которой вы говорите это не проблема дистрибуции. Товары уже доступны через почтовые заказы и в России. Один из наших клиентов имеющих сеть московских магазинов и занимающийся оптовой торговлей также предлагает и покупку товаров по почте. Поскольку вы знаете достаточно о возможностях Интернет, вы знаете и то, что все товары доступны и в сети. Проблема лишь в безопасности. Как безопасности оплаты, так и поставки товара. Я также думаю, что Россия слишком важный рынок, чтобы быть еще долго пренебрегаемой мировыми банковскими организациями и платежными системами. Возможно, необходимо несколько больше времени из-за местной специфики (расстояния, безопасность, недостаток доверия потребителей и поставщиков) но я уверен, что все это будет и здесь.
В: Насколько я знаю "большая пятерка" на данный момент полностью перенесла производство из Японии в Китай, Тайвань, Вьетнам и т.д. Будут ли у этого негативные последствия или это отразиться лишь на снижении цен?
О: Основной причиной для многих японских производителей в переносе производства стало стремление, скорее, не дать повысится ценам, нежели желание их снизить. В случае Pentax любое производство вне Японии фактически такое же, как если бы это была Япония только находящаяся в другом месте. Контроль, управление, технологии, запасные части, процессы производства в точности те же самые. Это кстати причина того, что в большинстве европейских стран потребитель мало обращает внимание на страну производитель обозначенную на изделии так как за эти годы он не почувствовал никакого изменения качества. В восьмидесятых/девяностых в Японии повысилась стоимость трудовых ресурсов.
Высокий образовательный уровень населения затруднил подбор персонала для простейших операций сборки. Другая сторона сегодняшней действительности это то что снижается доля затрат на оплату работников в общей себестоимости изделия. Исследования и разработка, а также некоторые компоненты (части объектива и микросхемы) составляют все большую часть этих расходов. А это все производится в Японии. Именно поэтому мы все еще под влиянием курса японской йены, хотя изделия и собраны не в Японии.
Так что эти процессы не имеют отрицательных последствий для потребителя, а наоборот они создавали новые возможности для стран, в которых размещалось производство. Тем самым развивалась местная экономика, и создавались новые рынки.
В: Поскольку The Penta magazine Интернет-издание, то у нас есть множество вопросов базирующихся на характерных для сети слухах. Я, конечно же, понимаю, что часть из них необходимо адресовать не Вам, а ответы на другие являются коммерческой тайной, но все же возможно Вы прольете свет хотя бы на часть из них. Увидим ли мы "топ" камеру от Pentax? Я имею в виду камеру с более высокими, чем у Z1p характеристиками.
О: Я надеюсь, что да, но вероятно вы имеете много если не сказать что больше информации об этом, чем я. Asahi Optical Co., Ltd. строго хранит конфиденциальность этой информации. Филиалы в Европе, США и Канаде всегда предоставляют AOC (Asahi Optical Co.) подробную информацию о запросах клиентов и идеях для новых изделий. AOC же фактически вообще не сообщает филиалам подробностей о разработке новых продуктов. И это естественно, так как первая забота для продавца это иметь дело с тем "что есть" а не с тем "что еще только будет". Конечно, изделие, которое Вы ожидаете настоятельно требовалось рынком включая и нашего российского дистрибьютора. Мы надеемся максимально быстро удовлетворить такой запрос при первой же возможности.
В: Планируется ли развитие серии "MZ"?
О: Снова отталкиваясь от уровня информированности продавца – я могу лишь предложить Вам свое личное мнение. Серия MZ стала основой наших зеркальных камер, так что я естественно хотел бы видеть, что эта линия продолжает развиваться. Важно лишь помнить, что модели уровня MZ-7 и MZ-30 аккумулируют около 90% всех продаж среди зеркальных камер. Согласно недавним рыночным исследованиям даже весьма ожидавшиеся изделия, например Nikon F100 достигли лишь доли в 1.2% европейского рынка.
В: Насколько я знаю у Pentax недавно появились патенты на дальномерные камеры. Некоторые компании также недавно начали производство этого типа камер. Стоит ли нам ожидать каких-то реальных результатов, например дальномерной камеры Pentax?
О: Я знаю, что Nikon выпустил ремэйк одной из своих дальномерных камер, но я не слышал даже слухов о том, что Pentax делает что-то подобное.
В: Pentax не представил специальную камеру к своему 80ти-летию. Но насколько я помню Pentax LX также появился с задержкой (по отношению к 60ти-летию фирмы. Прим. Редактора). Есть ли надежда увидеть что-то экстраординарное на этот раз?
О: Япония в свое время запрашивала нас, является ли цифра 80, какой то определенной вехой в европейской культуре, и мы были должны признать, что нет. Вы знаете, что мы празднуем 50, 75 или 100 летние годовщины образования компаний, но не 80ти-летия.
В: Существует специальный "Millennium" бинокль. Будет ли что-то еще в честь начала 21го века?
О: Совсем недавно мы были информированы относительно "special edition LX" камере произведенной в честь начала нового тысячелетия. К сожалению, так как продажи камеры Pentax LX были прекращены в Европе уже очень давно и на данный момент доступно очень мало аксессуаров мы решили не развивать продажи этой модели здесь.
В: Стоит ли нам ждать "Photokina" (одна из самых престижных фотовыставок проводящаяся в Германии раз в два года. Прим. Редактора)? Увидим ли мы что-то заслуживающие внимания?
О: Pentax всегда представляет, что-либо экстраординарное на Photokina! Это, возможно звучит, как шутка, но я хочу сказать, что вам будет на что посмотреть на этой выставке. Мы представим наши две цифровые камеры уже не в виде прототипов а "в живую" и как всегда нельзя предсказать, что еще окажется там.
В: Недавно Pentax смог улучшить технологию производства зум-объективов с асферическими элементами. Не могли ли бы Вы немного рассказать об этом?
О: Использование асферических элементов в наших зум-объективах и в зум-объективах наших новейших компактных камер это еще одна часть непрерывных усилий Pentax направленных на предоставление наилучшей оптики нашим пользователям. Также новые технологии, такие как цифровая фотография, требуют повышения качества линз. Например, возможно Вы знаете, что две новые цифровые камеры, которые вскоре появятся, будут использовать асферические элементы. Фактически объективы, которые будут использоваться в этих изделиях имеют качество равное или даже более высокое, чем знаменитые объективы "*" ("со звездочкой". Прим. Редактора) в нашей серии для 35мм формата.
В: В 1999 году в своем интервью для специализированного издания "Объективный взгляд" Вы сказали, что очень много ожидаете от модели Pentax MZ-7. Пришло ли время подвести первые итоги?
О: Мы пока еще только получаем первые данные о продажах по Европе, но уже весьма удовлетворены результатами этой камеры. На трех крупнейших рынках – Германии, Великобритании и Франции MZ-7 входит в число 10 наиболее продаваемых камер. Также она находится в "Top-15" и "Top-20" на большинстве других рынков.
В: Ну и в завершение несколько не столь сложных вопросов. В свое время Pentax поддерживал экспедицию на Эверест. Планируется ли еще что-то в этой области?
О: У нас нет корпоративных планов для такой спонсорской поддержки, но некоторые наши представительства и дистрибьюторы участвуют в поддержке местных событий и персонально фотографов.
В: У Asahi Optical Co., Ltd. богатая и продолжительная история. Существует ли музей компании открытый для посещения?
О: Да. Но в Японии. Это Pentax Forum в Токио и Pentax Museum на заводе Mashiko (один из заводов компании недалеко от Токио). Они открыты для посещения в рабочие дни (исключая субботу и воскресенье).
В: Каково отношение Pentax Europe n.v. к энтузиастам как, например Asahi Optical Historical Club (AOHC) и The Penta magazine? Считаете ли Вы разумным поддерживать их или же результат приносит лишь непосредственно бизнес?
О: Мы полагаем, что поддержка энтузиастов очень важна. Мы имеем непрерывные контакты с такими группами или непосредственно через Pentax Europe или же через местного дистрибьютера. Я знаю, что наши дистрибьюторы в Италии в прямом контакте с AOHC и что Pentax Europe снабжает необходимой информацией и AOHC и The Penta magazine. Конечно, не всегда просто определить клубы или ассоциации, которые действительно активны. Мы очень часто получаем просьбы о поддержке. Иногда обнаруживаем, что некоторые люди просто пробуют получить финансовую поддержку, не заботясь о марке или какой либо группе наших пользователей. Именно поэтому мы предпочитаем оставлять такие контакты на усмотрение нашего местного дилера, который может сделать правильный выбор.
Надеюсь, что ответил на Ваши вопросы именно в том свете, что вы и рассчитывали. Часть ответов стала результатом внутреннего обсуждения, а на часть напрямую ответил наш маркетинговый специалист. Спасибо большое за ваше внимание.
Андре Дирикс.
Мы благодарны г-ну Дириксу за столь большое и подробное интервью. Весьма приятно, что Pentax внимательно относится к своим пользователям. Также, необходимо отметить, что появление этого интервью стало возможно лишь благодаря помощи со стороны компании Пентар (эксклюзивного дистрибьютора Pentax в России). Если Вы хотите прокомментировать это интервью или любую другую статью воспользуйтесь нашим форумом…
Денис Климович,
Редактор The Penta Magazine.
